Industriële Marketing Tips

Tip 19: Ken en benut uw klantambassadeurs
Ook u heeft klanten die uitermate tevreden over u zijn en positief over u spreken in hun netwerk. Maar kent u uw ambassadeurs ook? Deze klanten verdienen een aparte marketingaanpak van u te krijgen. Faciliteer ze met middelen die het hun nog makkelijker maken positief over u te spreken. En vraag ze ook of zij u in contact kunnen brengen met voor u interessante prospects.

Tip 18: Organiseer exit interviews
Klanten die afscheid nemen van uw bedrijf kunnen u een schat aan informatie geven omtrent de redenen. Probeer deze redenen gestructureerd te inventariseren door het organiseren van (persoonlijke) exit interviews. En uw ex-klant zal een dergelijk interview over het algemeen waarderen.

Tip 17: Doorbreek het dominante industrierecept
Echt onderscheidend vermogen creëert u wanneer u op een andere manier zaken gaat doen in uw waardeketen. Ketenspelers overslaan en uitschakelen, integreren en samenwerken met aanpalende ketens; hierin liggen geheimen van concurrentievoordeel opgesloten.

Tip 16: Marketing is te belangrijk om aan marketeers over te laten
In een technische onderneming vervullen professionals met vaktechnische kennis een doorslaggevende rol in het commerciële proces. Zij zijn vaak de dominante gesprekspartner bij de klant. Zij vormen daarmee een zeer belangrijk onderdeel van de gehele marketingfunctie. En moeten zich dus ook actief bezighouden met de marketingaanpak van hun bedrijf.

Tip 15: Geef klanten aandacht
Gebrek aan aandacht is voor een klant een belangrijke reden om te vertrekken bij een leverancier. Tijdens een acquisitietraject ervaren klanten dat zij veel aandacht krijgen van hun leverancier. Eénmaal de order gescoord zakt de leverancier terug in de 'onderhoudsstand' en komt hier weer uit tevoorschijn als de volgende order/handtekening te vergeven is. Blijf klanten continu aandacht geven door met ideeën te komen, mee te denken en ook aandacht aan ze te besteden wanneer er geen order te vergeven valt.

Tip 14: Vergroot marketingkennis bij non-marketeers
Marketing in een technische onderneming is te belangrijk om helemaal over te laten aan de marketeer. In technische bedrijven zijn tal van functionarissen betrokken bij de marketingfunctie. Mensen werkzaam in productontwikkeling, R&D, engineering, technical support, applicatie management etc. Het verdient aanbeveling deze mensen ook de noodzakelijke marketingkennis bij te brengen waarmee de marktgerichtheid vergroot wordt.

Tip 13: Voer strategische gesprekken met belangrijke klanten
Praat met uw belangrijke klanten over hun business. Waar liggen hun key challenges en hoe kunt u een nog betere bijdrage leveren aan hun resultaat? Koppel deze gesprekken los van dagelijkse operationele issues met de klant. Wanneer u in staat bent dergelijke gesprekken met uw klanten te voeren onderscheidt u zich van uw concurrent en ontwikkelt u zich veel meer tot een partner in plaats van ‘zomaar’ een leverancier.

Tip 12: Betrek klanten bij productontwikkeling
Door klanten vroegtijdig te betrekken bij uw produktontwikkelingsprocessen krijgt u veel beter inzicht in hun wensen en eisen. Bovendien beschikt u over een platform waar u uw prototypes kunt testen. En klanten die betrokken zijn bij de ontwikkeling van uw nieuwe product of dienst zijn vaak uw eerste afnemers (launching cutomers).

Tip 11: Draag bij aan de winst van uw klant
De winstformule van uw klant luidt: winst = prijs*hoeveelheid – vaste kosten- variablele kosten. Hoe creëert u waarde voor uw klant? Verlaagt u zijn directe of indirecte kosten? Kunt u zorgen dat hij meer verkoopt tegen een hogere prijs? Of juist een combinatie van deze twee?

Tip 10: Kijk kritisch naar beursdeelname
De Kosten voor beursdeelname kunnen erg oplopen: standhuur, activatiekosten, personeelskosten etc. Misschien kunt u dit budget aanwenden voor andere, meer effectievere vormen van promotie? Wanneer u ervoor kiest te exposeren op een beurs, leg dan heldere doelstellingen vast en zorg dat het uitnodigingen-en leadsopvolgingbeleid goed geregeld is.

Tip 9: Maak gebruik van persberichten
Een eenvoudige en goedkope manier om publiciteit te genereren. Verspreid niet af en toe een persbericht maar plan en structureer zorgvuldig uw nieuwsuitingen en integreer dit in uw andere communicatie uitingen.

Tip 8: Een marketingplan heeft ezelsoren
Planning is everything, the plan is nothing'. Deze uitspraak van generaal Dwight Eisenhower is nog steeds actueel. Toch is het verstandig om doelstellingen, marketingstrategie en concrete acties vast te leggen in een document dat we toevallig 'het marketingplan' noemen. De kans dat er echt iets gedaan gaat worden met het marketingplan wordt groter wanneer er in ieder geval een A4-tje in zit waarop staat aangegeven wie, wanneer wat gaat doen en wat het beoogde resultaat is. Dit A4-tje zorgt er voor dat het plan gebruikt wordt, ernaar geleefd wordt en er ezelsoren aan komen te zitten.

Tip 7: Zorg voor kwantificering van marketingplannen
Marketeers moeten laten zijn wat hun marketinginspanningen bijdragen aan het financiële resultaat van de onderneming. Daartoe moet een marketeer tot op zekere hoogte verstand hebben van kostprijs-en winstbepaling, investeringsselectie, en de meest voorkomende accountingbegrippen.

Tip 6: Maak marketing concreet
Laat collega’s zien wat het voor hun betekent. Marketing blijft vaak steken bij mooie kwalitatieve verhalen. Dan gebeurt er niets. Laat binnen uw organisatie zien wat het voordeel voor uw collega’s is als zij met marketing aan de slag gaan.

Tip 5: Verdiep het keteninzicht
Technische ondernemingen kunnen waarde creëren voor partijen verderop in de keten zijn. Verdiep u in de ketenspelers achter uw directe klant en begrijp hun key challenges. Dit zal u helpen een betere gesprekspartner te worden voor uw directe klant.

Tip 4: Verdiep u in de problemen van klanten
De echte tevredenheid van uw klant wordt bepaald door de wijze waarop u zijn problemen oplost. De value chain van Porter is een prima model om de problemen van uw klanten in kaart te brengen.

Tip 3: Communiceer over voordelen van producten en diensten, niet over eigenschappen
Vertaal eigenschappen van uw (technische) producten/diensten in wat de klant eraan heeft. Communiceer over de voordelen. De voordelen vormen de thema’s in uw verkoopgesprek, de vetgedrukte kopjes in uw brochures en de hoofd items van uw internetsite.

Tip 2: Segmenteer op microniveau
Afnemers indelen op geografische locatie, bedrijfsomvang of BIC code is niet echt onderscheidend. Segmenteren op zaken als inkoopfilosofie, samenstelling decision making unit, strategie van de klant, loyaliteit, etc. is wel onderscheidend. En vereist diepgaand inzicht in de organisatie van de klant.

Tip 1: Succes in de markt vereist lef om te kiezen
Bedrijven die een heldere en consistente keuzes maken creëren een eigen plek in de markt. Het gaat hier om keuzes ten aanzien van de strategie (kostenleider, productleider, klantenbinder of co-developer), te bedienen marktsegmenten, te ontwikkelen producten en te bedienen klanten. Het maken van keuzes leidt tot focus en duidelijkheid. Voor uw eigen onderneming en ook voor uw klanten. Door keuzes te maken krijgt u de klanten die u verdient.